Investitorii străini și realitatea din România

Deși era una dintre activitățile prevăzute încă de la înființarea firmei în anul 2000, consultanța pentru investitorii străini a fost activată mai mult doar în ultimii 2 ani o dată cu terminarea banilor din primul ciclu financiar al fondurilor structurale. A fost o decizie inspirată, o mare parte din veniturile lui Expert Consulting SRL provenind în prezent din această activitate.

Aș dori să vă relatez cum am rezolvat o problemă dificilă avută cu un client important din Elveția la începutul lui 2015.

În aprilie 2015 un important om de afaceri din Elveția, din domeniul industriei alimentare a decis să-și mute o parte din producția pe care o avea în țara sa într-o țară din Uniunea Europeană. Principala cauză a acestei mutări a fost aprecierea francului elvețian în raport cu Euro și celelalte valute din Europa la începutul acelui an. Clienții săi sunt cu preponderență din țările UE, unde acesta exporta cea mai mare parte din producție, restul fiind vândută în Elveția. Pe piața din Elveția pot să intre fără restricții produse din UE sau alte țări la prețuri mult mai mici decât cele oferite de producătorii din țara cantoanelor.

Ca o paranteză, produsele care nu sunt de lux, care nu au o calitate extraordinară, sau cele care nu au o valoare adăugată foarte mare nu pot fi produse în Elveția la prețuri competitive datorită salariilor foarte mari și a valorii francului elvețian. Și spunea elvețianul, cum concetățenii săi au uitat prea repede faptul că după al doilea război mondial mulți elvețieni au trebuit să-și caute de lucru în alte țări pentru că la ei nu se mai găsea.

A hotărât să identifice cele mai bune oportunități analizând piețele din Olanda, Germania și Polonia. În plin proces de verificare a informațiilor a primit de la o cunoștință de-a mea propunerea de a lua în considerare și România. După ce a adunat datele necesare a eliminat din lista inițială Olanda și Germania pentru că nu reușea să producă la un preț competitiv. A facut o vizită în Polonia unde într-un timp scurt a primit tot ce dorea ca informație și asta într-un mod extrem de profesionist. În aprilie 2015, după o discuție avută cu mine, a venit și în România unde și-a propus să viziteze mai multe locații și să se întâlnească cu autoritățile locale. S-a cazat în municipiul Timișoara iar a doua zi dimineața când l-am luat de la hotel (unul foarte renumit în oraș) a ținut să-mi spună că este supărat pentru serviciile din acel hotel din următoarele motive:

- A găsit sticla de apă din frigiderul de la minibarul din cameră deschisă

- La ora 6:30 dimineața femeia de serviciu a început să facă curățenie pe hol trezindu-l

- La predarea camerei, în momentul în care i-a spus recepționerului de problemele apărute acesta s-a rezumat a spune – ASTA E. Nu și-a cerut scuze, nu a zis că-i pare rău…

L-am luat în starea de discomfort în care se afla și am încercat să-i spun de avantajele țării noastre, în drum spre o întâlnire cu primarul unei localități din Banat care dorea foarte mult sa-l aibă la el în “ogradă” cu investiția sa. Am încercat să-l conving că atitudinea acelui recepționer nu era una caracteristică întregii populații și că era un caz izolat.

Am avut întâlnirea la primărie, o întîlnire plină dar care a arătat niște funcționari slab pregătiți, fără acel “vino-încoace“ necesar în asemenea momente. I-a salvat însă condițiile atractive pe care le oferea localitatea. La final s-a cazut de accord ca detaliile întâlnirii să nu fie făcute publice încă 30 zile până când nu se va da răspunsul final. Apoi am avut o întâlnire foarte bună cu prefectul județului și una mai puțin reușită la Camera de Comerț. 

După ce s-a încheiat tot programul am tras concluziile din ziua respectivă. Primăria a fost slab pregătită dar avea condiții bune. Prețurile din România erau mai mici decât în Polonia (mai puțin taxa locală), condițiile erau acceptabile dar întrebarea lui finală a fost următoarea:

- Cum pot să cred că oamenii de aici sunt implicați în ceea ce fac când un recepționer nu poate nici măcar să-și ceară scuze pentru o greșeală evidentă a colegilor săi din hotelul în care lucrează? Care este cu adevărat mentalitatea omului simplu din această țară?

A trebuit apoi să duc o muncă de lămurire extrem de laborioasă pentru a atenua această percepție. Pentru mine era clar că recepționerul poate că avea o dimineață proastă dar acest lucru nu trebuie să scuze comportamentul său față de client. Investiția finală preconizată era de cateva zeci de milioane Euro și elvețianul estima să angajeze la final aproximativ 300 persoane.

Și mai era ceva. Una dintre marile firme de audit mondiale (din cei big 4) lucrează cu firmele investitorului elvețian. La o consultare cu aceștia, firma l-a sfătuit să investească în Polonia pentru că în România e corupție.

O altă repriză de convingere a fost necesară pentru a-l lămuri că acest lucru NU mai este valabil pentru acest moment în România. I-am promis că dacă se va decide să investească în Romania nu va da nici un leu șpagă iar termenele vor fi respectate întocmai. Ma bazam pe echipa mea lărgită din rețeaua formată în timp (cu firme de arhitectură, avocatură, contabilitate, etc), pe contactele pe care le aveam și pe sprijinul autorităților. Grea misiune mi-am luat dar era singurul mod în care putem să contrabalansăm concurența din Polonia.

Am văzut că la plecare era încă supărat. Singurul motiv major pe care îl mai avea în minte era comportamentul recepționerului. I-am promis la aeroport că noi ne respectăm promisiunile iar recepționerul era un caz izolat.

După 2 săptămâni am primit o veste extrem de rea. În presa din zona primăriei vizitate aparuseră toate detaliile discutate cu investitorul. Acesta a aflat (fusese contactat de oficilitațile din țara sa) și a spus că nu mai vrea să vorbescă cu respectiva primărie și că să-i găsim alternative.

Am pregătit alternativele, a revenit și întregul proces a fost reluat.

A fost greu, dar în prezent fabrica este în construcție și prima unitate de producție va fi terminată în septembrie 2016. Mai repede decât cele mai optimiste așteptări. O data cu el si-a adus firmele colaboratoare, care, văzând oportunitățile din țara noastră (în contradicție cu ce știau ei la nivel oficial de la ei din țară despre Romania) au hotărât și ele să-și deschidă firme la noi. Astfel că avem tot mai mult de lucru pe această direcție.

Întregul proces a fost finalizat fară nici o problemă legată de șpagă sau de alte avantaje nelegale oferite sau cerute de vreo autoritate.

La final aș vrea să vă spun care au fost motivele acestei reușite:

- Profesionalismul echipei Expert Consulting care a făcut față tuturor provocărilor trecând cu bine o mulțime de teste și de probleme apărute

- Colaborarea cu autoritățile – am descoperit niște căi legale, neștiute de noi, care ne-au fost puse la dispoziție de autorități (este adevărat că am avut contacte anterioare în respectivele instituții) și care au dus la scurtarea anumitor termene.

- Persuasiunea și buna comunicare în cadrul lărgit al echipei mixte care a fost implicată în întregul proces

- Un anumit grad de “nebunie” când mi-am asumat niște termene dar care au fost respectate întocmai

Mocan Marian

Director General Expert Consulting SRL Timișoara